قاپیدن مشتری در همان اولین کلیک تبلیغ در گوگل، روی هوا افسانه‌ای بیش نیست. چون تنها ۲ درصد از خرید‌ها، در همان دفعه اولی که مشتری یک برند را می‌شناسد، انجام می‌شوند. عجیب‌تر این است که تازه در چهارمین دفعه، حجم خرید به ۱۰ درصد می‌رسد. یعنی به‌طور متوسط، هر مشتری از لحظه آشنایی تا اقدام به خرید، به ۵ تا ۸ بار تماس با برند نیاز دارد.
مجموعه این لحظات کنار یکدیگر، سفر مشتری (Customer Journey) را شکل می‌دهند و هر مشتری سفری متفاوت دارد. به همین دلیل، شما به‌عنوان یک کسب‌وکار باید همیشه در لحظه درست و در جای درست ظاهر شوید. یعنی ظرفیت‌های پاسخگویی خود را طوری تنظیم کنید که مشتریان بالقوه، اطلاعات لازم را به‌راحتی آب خوردن به دست آورند. برای این‌که بتوانید سفر مشتری را تحلیل کنید و شکارچی دقیقی باشید به قیف بازاریابی نیاز دارید. با منتوریکس همراه باشید تا با 0 تا 100 قیف بازاریابی آشنا شوید.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، مسیری است که مشتری از مرحله آگاهی (زمانی که برای اولین بار درباره کسب و کار شما اطلاعات کسب می‌کند) تا مرحله خرید (زمانی که آماده خرید محصول یا خدمات شماست) طی می‌کند. البته اولین قدم، جذب بازدیدکننده به سایت است. این کار را می‌توانید با ایجاد محتوای مناسب سئو شده و بهینه سازی نرخ تبدیل، انتشار White Paper و دریافت بک لینک انجام دهید. منتوریکس در ارائه خدمات سئو برای وبسایتها، در پلن های خود موضوع بررسی قیف بازاریابی و مشاوره را در نظر می گیرد.
قیف بازاریابی
قیف بازاریابی مجموعه مراحلی است که بازدیدکننده قبل از تبدیل شدن به مشتری، آن را طی می‌کند. قیف خرید شرکت آمازون را تصور کنید. چند مرحله وجود دارد که بازدیدکننده باید قبل از خرید یک محصول طی کند؟ به نظر می‌رسد که مشتری باید:
۱- به سایت Amazon.com مراجعه کند.
۲- یک محصول را مشاهده کند.
۳- کالایی را به سبد خرید اضافه کند.
۴-خرید را نهایی کند.
اقدامات دیگری هم وجود دارند که ممکن است مشتری مابین هر یک از این مراحل انجام دهد. اما در قیف خرید اهمیتی ندارند. به عنوان مثال، یک بازدیدکننده می‌تواند صفحه درباره آمازون، صفحه تماس با ما و صفحه مشاغل را مشاهده کند. اما لازم نیست که این موارد را زیر مجموعه قیف بازاریابی قرار دهیم، زیرا جزء مراحل ضروری نیستند.
چرا به فرآیند تبدیل بازدیدکننده به مشتری قیف گفته می‌شود؟ زیرا در ابتدا افراد بسیار زیادی از سایت بازدید می‌کنند اما در انتها فقط تعداد معدودی، پول سبد خرید را می‌پردازند.
دوره دیجیتال مارکتینگ منتوریکس، قدم آخر حرفه‌ای شدن است.
تکامل قیف بازاریابی
در پایان قرن بیستم، الیاس سنت المو لوئیس مدلی برای قیف بازاریابی ایجاد کرد که مراحل ارتباط مشتری با یک تجارت را به‌خوبی نشان می‌داد. مدل “AIDA” نشان می‌دهد که هر خرید، شامل مراحل زیر است:
- آگاهی (Awareness): مشتری بالقوه، مشکلاتی دارد و راه‌حل‌های احتمالی آن را بلد است.
- علاقه (Interest): مشتری بالقوه، به گروهی از خدمات یا محصولات، علاقه نشان می‌دهد.
- میل (Desire): مشتری بالقوه، شروع به ارزیابی یک برند خاص می‌کند.
- اقدام(Action): مشتری در مورد اقدام به خرید، تصمیم می‌گیرد.
مدل AIDA
هر مرحله از این مدل به رویکرد منحصربه‌فرد و پیام‌های دریافتی خاص خود نیاز دارد. درصورتی که مشتری هنوز از محصول شما مطلع نیست و مطمئناً نیازی به خرید آن ندارد، برقراری ارتباط جز هزینه اضافه، برای شما سودی نخواهد داشت. اما چطور مشتری را به سمت انتهای قیف سوق دهید؟
زمان را از دست ندهید
یک قیف بازاریابی مجهز، توزیع موثر بین فروش و بازاریابی را تضمین می‌کند و باعث صرفه جویی در وقت شما یا کارمندان‌تان می شود. اگر از مدل مناسب کسب‌وکار خود استفاده کنید، می‌توانید در هر ساعت از شبانه‌روز منتظر تبدیل بازدیدکننده باشید. بخش بازاریابی شما با تمرکز بر ارتباطات درون قیف و بخش فروش با تمرکز بر آخرین بخش‌های سفر مشتری، احتمال فشردن دکمه خرید را افزایش می‌دهند.
مشاوره و اطلاع رسانی را فراموش نکنید
مشتریان هنگام خرید، نیاز به آگاهی‌بخشی و مشاوره توسط متخصصان دارند. آن‌ها نیاز به کمک دارند تا مطمئن شوند که بهترین انتخاب را کرده‌اند. قیف فروش و بازاریابی، فرصتی را برای رفع این نیاز و در عین حال قراردادن شرکت و محصول خود به عنوان راه حلی که مشتری به آن نیاز دارد، فراهم می‌کند.
چرا قیف‌های بازاریابی سفر مشتری را ساده‌تر کرده؟
المان‌های مختلف قیف بازاریابی سعی می‌کنند، هر مرحله از روند تصمیم‌گیری مشتری را ترسیم کنند و برای هر مرحله به شما یک برنامه راهبردی بدهند. چه دنبال فروش پوشاک باشید و چه برای فروشگاه آجر و سیمان دنبال مشتری بگردید، به یک قیف بازاریابی نیاز دارید. بزرگ‌ترین مزیت قیف بازاریابی، قابل اندازه‌گیری بودن آن است. قیف به شما کمک می‌کند تا استراتژی روشن و محکمی برای جذب مشتری بچینید. مثلاً اگر مشتریان را پیش از رسیدن به مرحله دوم از دست دهید، به کمپین آگاهی از برند قوی‌تری نیاز دارید. با تحلیل داده‌های قیف و بررسی گزارش‌های تیم بازاریابی، متوجه می‌شوید که در کدام مرحله مشتریان خود را از دست می‌دهید.
تفاوت بین قیف‌های بازاریابی B2B و B2C
نوع قیف بازاریابی، اغلب بسته به مشتری‌های شما تغییر می‌کند. مشتریان B2C اغلب در قیف، تنهایی یا با افراد نزدیک خود مانند خانواده و دوستان حرکت می کنند. مشتریان B2C ممکن است هرگز به طور مستقیم با نماینده شرکت شما تعامل نداشته باشند. اما مشتریان B2B گروه‌های خرید بزرگ‌تر و متمرکزتری را دربر می‌گیرند. مصرف کنندگان B2B در مراحل پایانی قیف بازاریابی، مستقیماً با نمایندگان فروش ارتباط برقرار می‌کنند. تنظیم قیف متناسب با شخصیت‌های کاربر، آن را موثرتر می‌کند.
قیف بازاریابی b2b
تفاوت بین قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟
در فرهنگ لغت کسب‌وکارها، معمولاً منظور از قیف، قیف فروش است. درحالی که بیشتر این قیف مراحل مختلف بازاریابی را شامل می‌شود و تنها در انتهای قیف، فروش اتفاق می‌افتد. به همین دلیل، به‌عنوان یک متخصص دیجیتال مارکتینگ باید بتوانید قیف بازاریابی و فروش را از هم تمیز دهید.
قیف بازاریابی
در قیف بازاریابی، مشغول جذب مشتری‌های بالقوه هستید. شما روی طیف وسیعی از مخاطبان تمرکز می‌کنید و می‌خواهید مشتری را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای رفع نیازهای اوست. در قیف بازاریابی، تنها در مورد مشکلات و فرصت‌های پیش روی مخاطبان هدف صحبت می‌کنید اما راه‌حل، ارائه نمی‌دهید. اگر این کار را ادامه دهید، مشتریان بالقوه در انگیزه و صداقت شما شک می‌کنند. چون فکر می‌کنند کاری از دستتان برنمی‌آید و شبیه بقیه هستید.
قیف فروش
قیف فروش، وقتی شروع می‌شود که قیف بازاریابی، وظیفه خود را به نحو احسن انجام داده باشد. آیا در قیف بازاریابی، موفق شدید مشتری را از نیازهایش آگاه کنید؟ حالا لحظه‌ای است که باید مثل سوپرمن برای کمک کردن، جلوی آن‌ها ظاهر شوید.
کدام شاخص‌های قیف بازاریابی را باید دنبال کنیم؟
در قدم اول، مطمئن شوید که قبل از اقدام براساس داده‌های به‌دست آمده، این چند شاخص را در نظر دارید:
نرخ تبدیل قیف فروش
این شاخص، تعداد مشتریان بالقوه‌ای که در لحظه وارد قیف شما می‌شوند و نرخ تبدیل آن‌ها به مشتری را ردیابی می‌کند.
منابع ورودی
نظارت بر منابعی که افراد از طریق آن وارد قیف شما می‌شوند، داده‌های مفیدی برای ردیابی ارائه می‌دهد، زیرا به شما ایده‌هایی برای گسترش فعالیت‌های بازاریابی می‌دهد. مثلاً اگر تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شما از طریق یک پست وبلاگی مهمان، به شما پیوسته‌اند، می‌توانید آن محتوا را توسعه داده و یک فرصت مشاوره رایگان به آن پست اضافه کنید.
نرخ تعامل با محتوا
اگر از طریق چندین پست وبلاگ یا در سایر شبکه‌های اجتماعی، فراخوان به اقدام (CTA) کرده‌اید و موفق بودید، قطعاً الان می‌خواهید بدانید، کدام محتوا بیشترین تعداد مشتری را از قیف رد می‌کند. سپس با به‌روزرسانی آن محتوا، تبلیغ آن از طریق ایمیل و الگو گرفتن از آن موفقیت خود را تکرار کنید.
نرخ فرصت‌های ورودی
به تعداد فرصت‌هایی گفته می‌شود که در حال حاضر، سر راه شما در قیف قرار می‌گیرند. این نرخ را دنبال کنید و ببینید تغییرات استراتژی بازاریابی شما چگونه بر آن تأثیر می‌گذارد. پس از مدتی، تعداد فرصت‌های پیش روی شما افزایش خواهند یافت.
نرخ پایان
نرخ پایان یا نرخ برنده‌شدن تعداد فرصت‌هایی است که به فروش نهایی منجر می‌شوند. اگر نرخ برنده‌شدن شما کمتر از انتظارتان است، به سایر شاخص که دنبال می‌کنید، نگاهی بیندازید تا ایده‌هایی در مورد بهبود میزان موفقیت در بازاریابی کسب کنید.
تفاوت قیف بازاریابی B2B و B2C
چگونه می‌توانم یک قیف بازاریابی موثر طراحی کنم؟
اگر فکر می‌کنید به راحتی آب خوردن می‌توانید یک قیف بازاریابی برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید، سخت در اشتباهید. طراحی یک قیف بازاریابی پروژه‌ای نیست که یک روز صبح تصمیم به شروع آن بگیرید و تا عصر آماده شده باشد. کاری است که تا زمانی که تجارت شما سرپاست باید آن را با جان‌ودل پیگیری کنید. ساده نیست، اما از معدود فرصت‌هایی است که می‌توانید پیشرفت قابل توجه، اثربخشی و کارایی آن را ببینید.
طراحی قیف بازاریابی با بررسی دقیق مشتریان بالقوه و چگونگی دستیابی به آن‌ها آغاز می‌شود. باید ببینید چطور کالا و خدمات شما به آن‌ها کمک می‌کند. سپس مهم است تعیین کنید مشتریان شما باید از کدام مراحل قیف عبور کنند و کجای این مراحل باید پاسخگوی آن‌ها باشید. با دقت فکر کنید، در هر مرحله چه می‌خواهید بگویید و این ارتباط در کدام مرحله از سفر مشتری قرار دارد. کمی دندان روی جگر بگذارید، به‌زودی به نقطه عطف کسب‌وکار خود خواهید رسید.
اگر این مطلب را دوست داشتید، سری به مطلب «چطور مثل گوگل هدف‌گذاری کنیم؟» بزنید. برای مشاوره دیجیتال مارکتینگ با منتوریکس در تماس باشید.