کسب‌وکار کوچکی دارید و نمی‌توانید هزینه تبلیغات را بپردازید؟ دنبال راه‌هایی هستید که با سرمایه‌گذاری روی محتوا و کیفیت کارتان، توجه مشتری را به خود جلب کنید؟ اعتقادی به روش‌های بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) ندارید؟ صفحه درستی را باز کردید. امروز می‌خواهیم بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) را به شما معرفی کنیم.
در بازاریابی درونگرا، به‌جای اینکه کسب‌وکار آغازگر ارتباط با مشتری باشد، مشتری با پای خودش سراغ برند می‌رود. چرا؟ چون احساس نیاز می‌کند و با جست‌وجو متوجه می‌شود که تنها آن کسب‌وکار می‌تواند به سوالاتش پاسخ دهد. در ادامه به این می‌پردازیم که بازاریابی درونگرا چیست و چه استراتژی‌هایی به شما در تدوین نقشه بازاریابی درونگرا کمک می‌کنند. همراه منتوریکس باشید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
اجازه دهید چیستی بازاریابی درونگرا را با یک مثال ساده و تخیلی روشن کنیم. محله‌ای وجود دارد که تنها یک آرایشگاه دارد. همه ساکنان محله، برای کوتاه کردن موهایشان مجبور هستند به آن آرایشگاه مراجعه کنند. اما آرایشگر مهارت کافی برای کوتاه کردن موهای فر و مجعد ندارد. افرادی که موهای فر و مجعد دارند، اصلاً از مدل موهایشان راضی نیستند و دلشان نمی‌خواهد به آن آرایشگاه بروند.
آرایشگر ماهری در آن سر شهر این ماجرا را می‌شنود و درباره تعداد افراد ناراضی و مدل موی مورد علاقه‌شان تحقیق می‌کند. تصمیم می‌گیرد یک آرایشگاه مخصوص موهای فر و مجعد باز کند. آرایشگاه بدون یک ریال تبلیغ، در همان هفته اول رونق می‌گیرد. به فعالیت‌هایی که طی آن نیازها، انتظارات و مشکلات مشتریان شناسایی و پاسخ داده می‌شود، بازاریابی درونگرا می‌گویند.
بیشتر بخوانید: دیجیتال مارکتینگ چیست؟
بازاریابی درونگرا در وبسایت اتفاق می‌افتد اما بازاریابی برونگرا در محیط
متدولوژی بازاریابی درونگرا، روشی است که در آن کسب‌وکار شما با ایجاد روابط معنادار و پایدار با مصرف‌کنندگان، مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شما رشد می‌کند. در واقع، وقتی مشتری متوجه می‌شود که شما برای او ارزش قائل هستید و می‌خواهید در دنیای بزرگ آنلاین او را همراهی کنید، با خیال راحت خودش را به دست شما می‌سپارد.
شما هم میتوانید مطمئن باشید که به‌خاطر حسن نیت و رضایتی که نسبت به شما داشته، دوباره برمی‌گردد. چرا؟ چون وقتی مشتریان شما به هدف خود می‌رسند و موفق می‌شوند، شما هم به موفقیت می‌رسید.
بازاریابی درونگرا با تکیه بر محتوا تلاش می‌کند که مشتری وفادار بسازد.
متدولوژی بازاریابی درونگرا را می‌توان به ۳ روش اعمال کرد:
- جذب
جذب افراد مناسب به کمک محتوای ارزشمند و مکالماتی که شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی می‌کند. مشاوری که مردم وقتی کارشان گیر میفتد، بلافاصله به او مراجعه می‌کنند.
- درگیر کردن
ارائه راه‌حل‌های کاربردی و دست گذاشتن روی مشکلات مردم، همان چیزی است که می‌خواهند. هر چقدر محتوا، آنها را به اهدافشان نزدیک‌تر کند، به احتمال بیشتری از شما خرید می‌کنند.
- لذت و رضایت
ارائه کمک و فراهم کردن پشتیبانی‌های لازم، برای اینکه مشتریان تجربه رضایت‌بخشی از خرید داشته باشند.
وقتی مشتری به هدف خود می‌رسد (کالای مد نظر خود را می‌خرد یا خدمات مورد نیازش را دریافت می‌کند) این اطلاعات را با دیگران به اشتراک می‌گذارد. این عمل، با تولید یک حلقه پایدار، مشتریان بالقوه جدیدی را به کسب‌وکار شما جذب می‌کند. بازاریابی درونگرا از این طریق، برند شما را به جلو حرکت می‌دهد و این متدولوژی، پایه و اساس فلایویل (Flywheel) شما را می‌سازد.
با شرکت در دوره دیجیتال مارکتینگ منتوریکس، بر تمام مباحث مرتبط با بازاریابی دورنگرا مسلط شوید.
فلایویل (Flywheel) چیست؟
فلایویل یک مدل کسب‌وکار است که توسط هاب‌اسپات (Hubspot) ابداع شده تا نشان دهد برند شما با اولویت‌بندی و ارائه تجربه استثنایی به مشتری چه تکانی خواهد خورد. میتوانید با سرمایه‌گذاری در استراتژی‌هایی که مشتری‌ها را جذب و حفظ می‌کند، فلایویل خود را به حرکت درآورید.
از طرف دیگر، هر چیزی که سرعت حرکت فلایویل شما را کم کند، اصطکاک است. اغلب بزرگ‌ترین منبع اصطکاک برای مشتریان شما، پاس‌کاری شدن بین تیم‌هاست. بنابراین برقراری ارتباط بین تیم‌های شما برای چرخاندن این فلایویل مهم است. هنگامی که فلایویل را بر مبنای بازاریابی درونگرا ترسیم کرده باشید، عملکرد تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات، نیرویی مضاعف برای حرکت تزریق می‌کنند.
این نیرو، اصطکاک را در تمام مراحلِ جذب، درگیر کردن و ایجاد لذت و رضایت برای مشتریان از بین می‌برد. مثلاً در مرحله جذب مشتری، بازاریابی درونگرا با انجام کارهایی از قبیل وبلاگ‌نویسی، ایونت مارکتینگ (بازاریابی رویدادی) و تبلیغات پولی، سهم بیشتری از مشارکت را به خود اختصاص خواهد داد. در عین حال، تیم فروش با فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی و تیم خدمات با تسهیل مراجعه مشتریان فعلی، حرکت فلایویل شما را تسهیل می‌کنند.
بعد از یافتن مشتریان مورد نظر، باید روی درگیرکردن و ایجاد رضایت در آنها تمرکز کنید. چون این مشتریان با آوردن مشتریان بعدی، چرخ سازمان شما را به سوی رشد و پیشرفت به حرکت در می‌آورند. بعد از اینکه به تعداد کافی مشتری وفادار پیدا کردید، چرخ‌دهنده‌های سازمان شما بدون نیاز به سرمایه‌گذاری مداوم، گردش می‌کنند.
پیشنهاد می‌کنیم دوره بازاریابی درونگرا هاب اسپات را بگذرانید.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کنند تا به‌طور موثر، برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنید. در ادامه خواهید دید که هر استراتژی چگونه با کمک به جذب، جلب توجه و ایجاد رضایت در مشتریان باعث رشد کسب‌وکار شما می‌شود.
استراتژی‌های جذب در بازاریابی درونگرا
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا که نظر مخاطبان و مشتریان را به خود جلب می کنند، به توسعه و تولید محتوا در بازاریابی درونگرا گره خورده‌اند. برای دستیابی به مخاطب، تولید و انتشار محتواهایی مانند مقاله، پیشنهادات و پست‌های شبکه‌های اجتماعی را شروع کنید. به عنوان مثال، به راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصولات، اطلاعاتی در مورد چگونگی مواجهه با چالش‌های مختلف، رضایت مشتریان و جزئیات مربوط به تبلیغات و تخفیف‌ها بپردازید.
برای جذب مخاطبان بیشتر از طریق بازاریابی درونگرا، به یک تیم قوی برای انجام خدمات سئو وبسایت هم نیاز دارید. از آنجایی که قرار است مشتری شما را پیدا کند، پس باید تا حد ممکن راه‌های دسترسی را هموار کنید. بهینه‌سازی محتوا برای موتورهای جست‌وجوگر، مطالب و اطلاعات شما در جست‌وجوی ارگانیک مخاطب، در صدر نتایج قرار می‌دهد.
استراتژی‌های درگیرکردن در بازاریابی درونگرا
هنگامی که با مشتریان برخورد می‌کنید، مطمئن شوید که رفتارتان طوری است که آنها دلشان بخواهد با شما روابط طولانی مدت برقرار کنند. باید درباره ارزشی که کسب‌وکار شما قصد به‌وجودآوردن آن را دارد، به آنها اطلاع‌رسانی کنید. برای این کار میتوانید استراتژی‌هایی در زمینه نحوه مدیریت تماس‌های بازاریابی درونگرا اتخاذ کنید.
به چگونگی رسیدگی نمایندگان خدمات مشتری به تماس‌های افراد علاقه‌مند و مشتریان احتمالی توجه کنید. علاوه بر این، دقت کنید که شما محصولات خود را نمی‌فروشید، بلکه چاره مشکلات مشتریان را به آنها می‌فروشید.
استراتژی‌های ایجاد لذت و رضایت در بازاریابی درونگرا
این استراتژی به شما اطمینان می‌دهد که مشتریان شما مدتی پس از خرید، راضی و خوشحال هستند. در استراتژی لذت و رضایت، اعضای تیم شما تبدیل به مشاوران و متخصصانی می‌شوند که مشتری را در هر ساعت از شبانه‌روز راهنمایی می‌کنند. راه‌اندازی چت بات، نظرسنجی و درخواست برای ثبت بازخورد از جمله کارهایی‌ست که در مشتریان احساس لذت و رضایت را ایجاد می‌کند.
ربات‌ها و نظرسنجی‌ها باید در جای مشخصی از مسیر سفر مشتری، قرار داده شوند تا مشتری متوجه ارزشمند بودن خودش شود. برای تاثیرگذاری بر مشتریان و جلب رضایت آنها میتوانید از مشاوره بازاریابی دیجیتال منتوریکس نیز راهنمایی دریافت کنید.
توجه به شبکه‌های اجتماعی یکی دیگر از استراتژی‌های مهم در جلب رضایت مشتریان است. دنبال‌کنندگان شما ممکن است بخواهند از یکی از شبکه‌های اجتماعی به شما بازخورد دهند، سوال بپرسند یا تجربه خود را از محصولات و خدمات شما به اشتراک بگذارند. به این تلاش آنها با دادن اطلاعات کاربردی، حمایت و تشویق پاسخ دهید.
نشان دهید که آنها را می‌بینید و به آنها اهمیت می‌دهید. به یاد داشته باشید که یک مشتری خوشحال، به مدافع و مروج برند شما تبدیل می‌شود.
تولید محتوا چه نقشی در بازاریابی درونگرا دارد؟
«یا چیزی بنویس که ارزش خواندن داشته باشد یا کاری انجام بده که ارزش نوشتن داشته باشد». زمانی که بنجامین فرانکلین این جمله را گفت، احتمالاً روحش هم خبر نداشت که در حال خلق مفهومی است که ۲۱۵ سال بعد، شخصی در جست‌وجوی فهمیدن نقش تولید محتوا در بازاریابی درونگرا از مقابل آن خواهد گذشت.
این جمله که باید با طلا روی آب نوشته شود می‌گوید کلید بازاریابی درونگرا، در دستان یک تیم تولید محتوای توانمند است. می‌بینید یادگیری اصول تولید محتوا و مارکتینگ، چقدر شبیه تمرین برای سامورایی‌شدن است؟ سامورایی‌های عزیز برای تمرینات امروز آماده هستید؟
تمرین اول: رام‌کردن اژدهای سرکش تولید محتوا
مگر در داستان‌ها، اژدها غول مرحله آخر نبود؟ اگر به‌عنوان بازاریاب یا دیجیتال مارکتر فعالیت می‌کنید، چاره‌ای جز گذراندن این مرحله ندارید. هر روز می‌شنوید که باید تولید محتوا کنید اما پشت گوش می‌اندازید؟ برای همین هم از ترکیب تولید محتوا و اژدها می‌ترسید. فکر می‌کنید با یک غول مواجه شدید اما بچه اژدهایی بیشتر نیست.
محتوا اصطلاحی کلی است که در توصیف هر نوع متن، تصویر، اینفوگرافیک یا ویدئویی که در فضای آنلاین قرار می‌گیرد، استفاده می‌شود. جمله بنجامین فرانکلین چه می‌گفت؟
محتوا خلق ارزش می‌کند. معنای آن در بازاریابی درونگرا این است که به کاربر دلیلی می‌دهد تا از سایت شما بازدید کند. اگر یک دامنه و قالب سایت خریدید و جز آدرس و شماره تلفن، محتوای دیگری در آن وجود نداشت، خیالتان راحت باشد که از آن سایت آبی برای شما گرم نمی‌شود.
تنها با تولید محتوای منحصربه‌فرد درباره کسب‌وکار، صنعت، مشکلات و پیشنهادات، شانس پیداکردن مشتریان جدید را دارید. برای بازاریابی درونگرا با تولید محتوا، باید اول ذهنیت خود را تغییر دهید. چرا با خواندن بازاریابی درونگرا چیست شروع نمی‌کنید؟ بعد برگردید تا تمرین دوم را شروع کنیم.
تمرین دوم: با یک تیر چند نشان بزنید
تولید محتوا چه نقشی در بازاریابی درونگرا دارد؟ اصلاً تولید محتوای هدفمند و منحصربه‌فرد چطور منجر به بازاریابی درونگرا می‌شود؟ جواب کوتاه این است که تولید محتوا همه آن چیزی که کاربر نیاز دارد تا پیگیر کسب‌وکار شود (فرآیند شکل‌گیری بازاریابی درونگرا را به‌یاد بیاورید) را در خود دارد. مثلاً:
۱. کاربر را آگاه می‌کند
فرض کنید یک گلفروشی دارید و به‌تازگی برای فروش بیشتر یک سایت راه‌اندازی کرده‌اید. مشتریان امروزی دوست دارند با دست پر از اطلاعات به‌روز به فروشگاه مراجعه کنند. شما با تولید محتوا درباره «خرید گیاهان مناسب آپارتمان» یا «۱۰ گیاه بی‌دردسری که خانه شما را سرسبز می‌کند» به آنها این امتیاز را می‌دهید.
در واقع یک بازی برد-برد طراحی می‌کنید. مخاطب با کسب اطلاعات مورد نیاز، از صرفه‌جویی در وقت و هزینه و آگاه‌تر شدن خوشحال شده و به برند شما توجه نشان می‌دهد.
۲. ارتقا رتبه در گوگل
هر چه جایگاه بالاتری در صفحه نتایج جست‌وجوی گوگل داشته باشید، کاربر بیشتر به شما اعتماد می‌کند. گوگل بزرگ‌ترین موتور جست‌وجوگر جهان است و هر سال، بیش از یک تریلیون جست‌وجو در آن انجام می‌شود. مگر می‌شود شما از این آمار سهمی نداشته باشید؟ اگر شخصی در شهر شما یا حتی شهرهای اطراف، سوالی بپرسد که جوابش پیش شما باشد، چرا نباید دفعه بعد به شما مراجعه کند؟
۳. دریافت لینک از سایت‌های دیگر
محتوای باکیفیت علاوه‌بر مشتریان، توجه سایت‌های دیگر را هم به خود جلب می‌کند. بک لینک واقعی و خوب، یکی از عوامل اصلی کسب رتبه گوگل است. وقتی سایتی، محتوای شما را لینک می‌کند انگار یک رأی اعتماد به گوگل می‌دهد. هر چقدر تعداد بک‌لینک‌های باکیفیت شما بیشتر باشد، رتبه کل سایت شما هم بالاتر خواهد بود. اگر یک سایت معتبر و پرمخاطب درباره شما بنویسد، باید انتظار سرازیرشدن سیل افراد کنجکاو را داشته باشید.
۴. باز شدن پای‌تان به شبکه‌های اجتماعی
اگر یک محتوا آن‌قدر جذاب یا آگاهی‌بخش باشد که به شبکه‌های اجتماعی راه پیدا کند، خیالتان راحت که با یک تیر، هم سیب را زد‌ه‌اید و هم درخت را! اینستاگرام و توئیتر دو شبکه اجتماعی پرطرفدار در ایران هستند اما از فیسبوک، لینکداین، اسنپ‌چت و پینترست هم غافل نشوید؛ مخصوصاً که با پینترست راحت‌تر از بقیه در گوگل رتبه می‌گیرید.
تمرین سوم: کندن پیِ محکم برای بازاریابی درونگرا
از رقص با اژدها و تیراندازی، کارمان رسید به بیل و کلنگ زدن. اما نگران نباشید، همه آمادگی‌های لازم برای این تمرین را در مراحل قبل کسب کرده‌اید. محتوا، پایه و اساس هر نوع استراتژی بازاریابی دیجیتال است. چون وقتی خودتان روبه‌روی مخاطب نیستید که درباره کسب‌وکارتان حرف بزنید، محتوا این کار را برای شما انجام می‌دهد.
اگر می‌خواهید یک کمپین بازاریابی دیجیتال راه‌اندازی کنید، به محتوا احتیاج دارید. از طرف دیگر، بدون محتوا رتبه چندانی کسب نمی‌کنید چون سئو سایت به تولید محتوا وابسته است. با کمک محتوا میتوانید صفحات فرود (Landing Pages) طراحی کنید و کاری کنید که کاربران از تبلیغات در گوگل شما بازدید کنند.
محتوا شامل مقاله‌ها و پست‌هایی است که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنید، صفحاتی که با بهینه‌سازی نرخ تبدیل بهینه می‌شوند و کلماتی که شهرتتان در فضای آنلاین را مدیون آنها هستید. مهم نیست که می‌خواهید چه کار کنید، محتوا به شما امکان انجام آن را می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود، محتوا قلب تپنده هر استراتژی محتوا باشد.
اگر تابه‌حال برای تولید محتوا دست‌دست می‌کرده‌اید الان شروع کنید. آیا میتوانید چیزی بنویسید که ارزش نوشتن داشته باشد یا تابه‌حال کاری انجام داده‌اید که ارزش نوشتن داشته باشد؟
تمرین چهارم: پیداکردن راز میان بازاریابی درونگرا و تولید محتوا
بازاریابی محتوا، بازاریابی درونگرا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و… همه یک هدف دارند؛ چگونه با روشی هوشمندانه و مشتری محور، طوری خلق ارزش کنیم که دل مخاطب را به‌دست بیاوریم؟ مگر هدف ما از بازاریابی درونگرا این نیست که مشتری با پای خودش به سراغ ما بیاید؟ برای جواب دادن به این سوالات باید راز‌های ناگفته را برملا کنیم.
پشت پرده بازاریابی درونگرا: تغییر تجربه سفر مشتری
اینترنت به مشتری قدرت بیشتری داده تا در هر زمان و هر مکان، اطلاعات مورد نظر خود را پیدا کند. مشتری در تمام سفر از کانال‌های دیجیتال (سایت و شبکه‌های اجتماعی و…) استفاده می‌کند. از طرفی، مردم نحوه تعامل با کسب‌وکار را کنترل می‌کنند. ظاهر شدن یا کمک به مخاطب برای یافتن آنچه که دنبال آن است، رمز موفقیت در دورانی‌ست که بازاریابی مبتنی بر وقفه دیگر طرفداری ندارد.
البته در بعضی موارد تکنیک‌های کم‌وبیش مبتنی بر وقفه هنوز هم عملکرد خوبی دارند. روش‌های قدیمی مثل ایمیل مارکتینگ همچنان جواب می‌دهند. اما در بازاریابی درونگرا، مشتری دنبال شما می‌گردد. کافی‌ست یکبار درباره خدمات شما تعاریف مثبت شنیده باشد، دنیای آنلاین را برای پیداکردن شما زیرورو می‌کند. بیایید با واقعیت مواجه شویم.
مشتریان خیلی دیرتر از گذشته با نمایندگان فروش تماس می‌گیرند. آنها ترجیح می‌دهند با شبکه‌های خود مثل دوستان، آشنایان، رسانه‌های اجتماعی، وبینارها، سایت‌ها و دوست عزیزشان گوگل مشورت کنند. بدیهی‌ست که بسته به نوع محصول و خدمات، خریدار مطمئن از انتخاب، در آخرین مرحله به فروشگاه مراجعه می‌کند.
فراتر از پیدا شدن توسط مشتری: پاسخگویی به نیازها
دیده‌شدن و پیداشدن فقط بخش کوچکی از معادلات بازاریابی درونگراست. برای موفقیت در این راه، باید به پرسونای خریدار، مخاطبان هدف و اهداف کسب‌وکار، نیازهای محتوایی، پرورش سرنخ فروش (lead nurturing processes) و کارهای بعد از کلیک، فکر کنید. با آنالیز اینکه مخاطب از کجا می‌آید و در سایت شما چه می‌خواهد و دنبال‌کردن ردپای دیجیتال، میتوانید آنها را از طریق فراخوان برای اقدام و سناریوهای از پیش تعیین‌شده درگیر کنید.
کسب ترافیک ساده است. جذب افراد مناسب، تحقق وعده‌های بازاریابی درونگرا، تبدیل کاربر به مشتری وفادار و رفتار مشتری‌محور، محتوای پویا، شخصی‌سازی‌شده و سناریوهای هوشمند چالش واقعی است.
هدف والاتر بازاریابی درونگرا و بازاریابی محتوا
آیا بازاریابی درونگرا همان بازاریابی محتواست؟ صد البته که نه. بازاریابی درونگرا کمک می‌کند به‌جای اینکه شما مخاطب را پیدا کنید، او شما را پیدا کند. اما هنگامی که با بازاریابی سنتی و برونگرا ادغام می‌شود، تبدیل به بازاریابی مشتری‌محور و مبتنی‌برداده می‌شود. با بهینه‌سازی نقاط تبدیل و امکان تماس با مشتریان و تعامل با آنها از طریق یک کانال بازاریابی، فرصت‌های ارتباطی فوق‌العاده‌ای با مشتریان خود خواهید داشت.
این همان چیزی است که باید روی به دست آوردن آن تمرکز کنید. ترکیب صحیح بازاریابی درونگرا، برونگرا، آنلاین و سنتی به تصمیم شما بستگی ندارد بلکه باید ببینید مردم چه می‌خواهند. محتوا این وسط نقش چسب دوقلو را بازی می‌کند و تکه‌های نقشه بازاریابی را به هم می‌چسباند.
حرف آخر
به‌عنوان یک بازاریاب درونگرا، هدف شما باید گستردن افق‌های تازه برای شرکت باشد. بنابراین باید با مشتریان خود تعامل داشته باشید و برای خوشحال کردن تک‌تک آنها برنامه بریزید. تعیین هدف برای بازاریابی درونگرا، یکی از اولین کارهایی است که باید انجام دهید. توجه کنید که این اهداف باید واقع‌بینانه و قابل دستیابی باشند.
هر چقدر در جزئیات دقیق‌تر و ریزتر شوید، نتیجه بهتری می‌گیرید. اگر واضح و روشن بدانید چه می‌خواهید، حتی شانس این را خواهید داشت که از اهداف کنونی خود هم جلو بزنید!
اگر این مطلب برای‌تان جالب بود، پیشنهاد می‌کنیم مطلب «استراتژی محتوا چیست؟» را هم بخوانید.