دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال از آن لغات جدیدی است که تا قبل از دهه 1990 میلادی وجود خارجی نداشت. کسب و کارها با کمک تیم بازاریابی‌شان با مشتری‌ها ارتباط برقرار می‌کردند؛ مثل روزنامه، مجله، تلفن و تبلیغات تلویزیونی. اما حالا اینترنت، یک تنه جای تمامی موارد قبلی را پر کرده. ما در این مطلب از آکادمی دیجیتال مارکتینگ منتوریکس می‌خواهیم از دیجیتال مارکتینگ بگوییم. بنابراین این مطلب مثل کتابچه راهنما برای کسانی است که دنبال جواب «دیجیتال مارکتینگ چیست؟» می‌گردند.
دیجیتال مارکتینگ چیست؟
اگر بخواهیم سراغ تعریف دیجیتال مارکتینگ ویکی پدیا برویم، چنین تعریفی را خواهیم خواند:
«دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ به انگلیسی: Digital Marketing) یعنی بازاریابی محصولات یا خدمات با استفاده از فناوری‌های دیجیتال و اینترنت.»
بعد از این، دو خط دیگر هم می‌آید و از مزیت اینترنت به خاطر ارزانی، ماندگاری زیاد و فراگیر بودنش می‌گوید. راستش این تعریف از دیجیتال مارکتینگ درست است، اما به نظر من باید کمی بیشتر و بهتر درباره‌اش نوشته می‌شد. برای همین، من هم پاراگراف زیر را برای تعریف بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ اضافه می‌کنم:
دیجیتال مارکتینگ یعنی بازاریابی از طریق اینترنت. در بازاریابی ما از یک سری استراتژی و فوت و فن استفاده می‌کنیم تا پیام کسب و کارها را به مشتریان بالقوه برسانیم. حالا در این بازاریابی از مزایای اینترنت و کانال‌های آنلاین مثل وب، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی تبلیغات موبایلی استفاده می‌کنیم تا پیام‌مان را به جمعیت بیشتری از مشتریان بالقوه برسانیم. طبق آماری که منتشر شده، 56.7% جمعیت دنیا از اینترنت استفاده می‌کنند و این یعنی کلی فرصت!
تبلیغ قدیمی مجموعه هتل‌های econo-travel در مجله national geographic سال 1978 میلادی
بازاریابی همیشه درباره ارتباط با مخاطب/پرسونای شما در مکان و زمان درست است. این قانون برای بازاریابی آنلاین یا دیجیتال هم صدق می‌کند. در دیجیتال مارکتینگ شما باید جایی حضور داشته باشید که مخاطبان‌تان هم هستند: یعنی اینترنت.
پس دیجیتال مارکتینگ یعنی مجموعه فعالیت‌های فروش محصولات، کالا و خدمات از طریق کانال‌هایی مثل شبکه‌های اجتماعی، سئو، ایمیل و اپلیکیشن‌های موبایلی. به طور کلی دیجیتال مارکتینگ شامل هر نوع فرم بازاریابی است که به نوعی از دستگاه‌های الکترونیکی استفاده می‌کند.
اهمیت دیجیتال مارکتینگ چیست؟
چرا دیجیتال مارکتینگ اهمیت دارد؟ جوابش را یک جورهایی در بالا گفتیم. با دیجیتال مارکتینگ به تعداد مخاطب بزرگ‌تری دسترسی داریم که از طریق راه‌های سنتی مثل آگهی‌های روزنامه‌ای یا تبلیغات تلویزیونی امکان‌پذیر نبود. در دیجیتال مارکتینگ دقیقا می‌توانیم مشتری و مخاطب موردنظرمان را هدف بگیریم و تبلیغات یا محتوا را فقط برای او نشان دهیم. به خاطر همین هزینه‌ی کمتری خواهیم داشت و از طرف دیگر تاثیرپذیری بیشتری را شاهد خواهیم بود.
در فرآیند تصمیم‌گیری و خرید، وبلاگ‌ها نزدیک 63% تاثیر بیشتری نسبت به روزنامه‌ها دارند. از طرف دیگر هم روی رتبه گرفتن سایت و افزایش ترافیک تاثیرگذارند.
مزایای دیجیتال مارکتینگ چیست؟
در ادامه مزیت های دیجیتال مارکتینگ را می‌خوانید:
- دسترسی به گروه بزرگی از مخاطب از سراسر دنیا: مهم نیست مخاطب کسب و کار کجای این کره خاکی زندگی می‌کند، هرجا که باشد، ما می‌توانیم با استفاده از کانال‌های دیجیتال به او دسترسی داشته باشیم.
- مقرون به صرفه بودن خدمات دیجیتال مارکتینگ: با اینکه در دیجیتال مارکتینگ به گروه بزرگی از مخاطبمانمان دسترسی داریم اما هزینه‌ی بیشتری نسبت به بازاریابی سنتی نخواهیم کرد. حتی هزینه‌مان کمتر هم خواهد بود. معمولا هزینه تبلیغات روزنامه‌ای، آگهی‌های رادیویی و تلویزیونی و بنرهای بزرگراه‌ها بسیار بیشتر از تبلیغات آنلاین در موبایل‌ها و وبسایت‌هاست. از طرف دیگر ما می‌توانیم با استفاده از تنظیمات قابل اندازه‌گیری برای نمایش تبلیغات آنلاینمان، هزینه کمپین‌ها را هم مدیریت کنیم.
مثلا در تبلیغات روزنامه ما نمی‌توانیم تعیین کنیم که روزنامه را فقط افرادی بخرند که مشتری موردنظر ما باشند، چون چنین چیزی امکان پذیر نیست. اما در تبلیغات آنلاین مثل گوگل ادز یا اد نتورک های ایرانی می‌توانیم گروه مخاطبمان را مشخص کنیم و فقط برای آن‌ها پولی خرج کنیم.
خرید و فروش و واگذاری در بازاریابی سنتی
بنابراین با دیجیتال مارکتینگ ما می‌توانیم محتوا و تبلیغات قابل اندازه‌گیری و منعطفی داشته باشیم که تهیه و ارسالشان به مخاطب هزینه به صرفه‌تری خواهد داشت.
- نتایج قابل اندازه‌گیری: اگر بخواهیم میزان تاثیرگذاری محتوایمان را مشخص کنیم، از طریق ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مثل گوگل آنالیتیکس و… به راحتی می‌توانیم این کار را انجام دهیم. ابزارهای دیجیتال مارکتینگ به ما کمک می‌کنند که اطلاعات مخاطبمانمان را در قالب اعداد و نمودار داشته باشیم، بدانیم که از کجا ما را پیدا کردند، کدام صفحات سایت را دیدند، چه محصولاتی خریدند و چقدر سود کرده‌ایم؟ در صورتی که در بازاریابی سنتی پیدا کردن جواب این سوالات با کمی سختی بدست می‌آید.
- محتوای شخصی‌سازی شده: تصور کنید فروشگاه اینترنتی موبایل دارید. حالا می‌خواهید به کسانی که قبلا به سایت شما سر زدند و موبایلی را انتخاب و به سبد خریدشان اضافه کردند، مشخص کنید. این افراد بعد از این کار، موبایل را نخریدند و صفحه را ترک کردند. با استفاده از ابزارهای تبلیغات دیجیتال مارکتینگ می‌توانید پیامی شخصی‌سازی شده برای این دسته از افراد بزنید و به آن‌ها بگویید که دوباره به سایت شما سر بزنند.
- ارتباطی بهتر و سریع‌تر با مخاطب/مشتری: دیجیتال مارکتینگ به ما کمک می‌کند که با مخاطبمان ارتباط لحظه‌ای و بهتری داشته باشیم. از طرف دیگر این امکان را هم به آن‌ها می‌دهد که با ما ارتباطی صمیمانه‌تر داشته باشند که بهترین مثالش را در استراتژی شبکه‌های اجتماعی خواهیم داشت.
تفاوت بازاریابی دیجیتال و سنتی
اگر بخواهیم راحت و سر راست درباره‌ی تفاوت دیجیتال مارکتینگ و مارکتینگ سنتی صحبت کنیم، باید مستقیم وارد بحث رسانه بشویم. در مارکتینگ سنتی، رسانه‌هایی که مورد استفاده قرار می‌گیرند شامل مجلات، روزنامه‌ها یا بنرهای شهری می‌شود. به اصلاح مارکتینگ سنتی بر خلاف دیجیتال مارکتینگ سراغ رسانه‌های چاپی می‌شود.
در مقابل مارکتینگ سنتی، دیجیتال مارکتینگ قرار دارد. رسانه‌هایی که دیجیتال مارکتینگ مورد استفاده قرار می‌دهد، رسانه‌هایی هستند که در بستر وب قرار دارند. وبسایتها، رسانه‌های اجتماعی، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مهم‌تر از همه موتورهای جستجو بستری مهم برای دیجیتال مارکتینگ محسوب می‌شوند.
تفاوت دیجیتال مارکتینگ و مارکتینگ از نظر رسانه
روش‌ها و رسانه‌های مورد استفاده در بازاریابی سنتی: فروش مستقیم، تبلیغات بنری، تبلیغات چاپی مانند تراکت، تبلیغات پستی، انتشار خبرنامه‌های محلی، تبلیغات در کتاب‌ها و مجلات، تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات رادیویی.
روش‌ها و رسانه‌های مورد استفاده در دیجیتال مارکتنیگ: ایمیل مارکتینگ، تبلیغات کلیکی، گوگل ادز، انتشار رپورتاژ در وبسایتها، اینستاگرام مارکتینگ، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مانند اینفلوئنسر مارکتینگ، سئو سایت و…
مقایسه بازاریابی سنتی و دیجیتال
برای بررسی دقیق‌تر تفاوت دیجیتال مارکتینگ و مارکتینگ لازم است مزایا و معایب هر یک را بررسی کنیم:
مارکتینگ سنتی مخاطبان و مشتریان بالقوه خودش را به‌سختی پیدا می‌کند. پیدا کردن بهترین کانال ارتباطی با مخاطبان نیاز به تبحر و صرف وقت زیادی دارد، با این وجود در بسیاری از روش‌های بازاریابی سنتی ارتباط با مشتریان مستقیم و بی‌واسطه رخ می‌دهد. همچنین دسترسی محلی به مشتریان در بازاریابی سنتی راحت‌تر و قوی‌تر از مارکتینگ مدرن است.
در مقابل دیجیتال مارکتنیگ تنوع رسانه بیشتری از بازاریابی سنتی دارد. ارتباط با کاربران در بسیاری از شکل‌های دیجیتال مارکتنیگ نظیر ایمیل مارکتنیگ یا شبکه‌های اجتماعی بی‌واسطه و دوسویه است. از نظر زمانی دیجیتال مارکتنیگ طی کردن ره صد ساله در یک شب محسوب می‌شود، به این معنی که در بازه‌ی زمانی کوتاهی گروه هدف بزرگتی مخاطب بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شوند.
حضور آنلاین قوی، همگامی با تکنولوژی روز، به‌روز کردن روش‌ها و ایده‌ها از مواردی است که می‌تواند به‌عنوان پاشنه‌ی اشیل در دیجیتال مارکتنیگ محسوب شود. اگر از جریانات روز مارکتنیگ بی‌اطلاع باشید احتمالا شانس کمتری برای موفقیت در این عرصه پیدا خواهید کرد.
نکته آخر در مقایسه دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی سنتی، ردیابی اثر بخشی کانال‌های مختلف بازاریابی است.
در دیجیتال مارکتینگ با استفاده از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس به‌راحتی می‌توان گزارش‌های دقیقی از بازدهی روش‌های مختلف به‌دست آورد در حالی‌که در بازاریابی سنتی گزارش‌گیری درباره اثربخشی اقدامات به‌دشواری امکان‌پذیر است.
شاخه های دیجیتال مارکتینگ
هر کسی که در دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند و لقب دیجیتال مارکتر را دارد، در یکی از شاخه‌های زیر می‌تواند فعالیت کند. شاخه‌های دیجیتال مارکتینگ، براساس کانال‌های ارتباطی در دنیای دیجیتال طبقه‌بندی می‌شوند.
سئو (بهینه‌سازی موتورهای جستجو): SEO
به فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل صفحات وبسایت برای رتبه گرفتن در موتورهای جستجو مثل گوگل، سئو (SEO) می‌گویند. هدف اصلی سئو افزایش ترافیک ارگانیک و رایگان به سایت است. هر آنچه که به عنوان محتوا (متن، ویدئو، اینفوگرافیک و…) در وبلاگ و صفحات وبسایت قرار می‌گیرد و باعث افزایش بازدید می‌شود در سئو مهم است. برای انجام پروژه‌های سئو در دیجیتال مارکتینگ باید در 3 بخش سئو فعالیت کرد: سئوی داخلی، سئوی خارجی و سئوی فنی یا تکنیکال.
سئوی داخلی (On page SEO) روی محتوای موجود در صفحات سایت تمرکز می‌کند. مثلا کیورد ریسرچ، انتخاب موضوع درست برای پرسونا و بهینه‌سازی محتوا براساس اصولی سئوی داخلی
بیشتر بخوانید: سئوی داخلی چیست؟
انواع تکنیک‌های سئو داخلی
در سئوی خارجی تمرکز اصلی روی بک لینک است. یعنی تعداد لینک‌هایی که وبسایت‌های دیگر به مطالب وبسایت شما می‌دهند. هرچقدر تعداد لینک‌ها به صفحه‌های شما بیشتر باشد، اعتبار سایت شما بالاتر خواهد رفت. از این طریق، بازدید یا ترافیک بیشتری نصیبتان می‌شود که به دنبالش رتبه‌ی بهتری در موتورهای جستجو خواهید داشت.
انواع کارهایی که در سئو خارجی باید انجام داد
همکاری با سایر وبسایتها، خرید بک لینک و دادن رپرتاژ آگهی و استفاده از پست مهمان از کارهایی است که در سئوی خارجی انجام می‌شود.
بیشتر بخوانید: سئوی خارجی چیست؟
در سئوی فنی (Technical SEO) باید سراغ بخش فنی صفحات سایت برویم. کارهایی مثل بهبود سرعت بارگذاری مطالب یا لودینگ سایت، بهینه‌سازی عکس‌ها و… کارهایی است که در سئوی فنی باید انجام شود.
بیشتر بخوانید:
بازاریابی محتوا: Content Marketing
به فرآیند خلق محتوا (ویدئو، متن و اینفوگرافیک) در فضای اینترنت براساس نیاز مخاطب/پرسونا بازاریابی محتوا می‌گویند. هدف ما در بازاریابی محتوا افزایش آگاهی و ترافیک، گرفتن لید و رسیدن به مشتریان است. در استراتژی بازاریابی محتوا از محتوای بلاگ، ایبوک و اینفوگرافیک استفاده می‌کنیم با به مخاطبمان مطلبی را برسانیم.
هدف از بازاریابی محتوایی، جلب نظر کاربران به سایت و همچنین حفظ آن‌هاست. تولید محتوای ارزشمندی که دست روی دردها، دغدغه‌ها و نیازهای کاربران می‌گذارد نقش به‌سزایی در برندسازی و جلب نظر مشتریان دارد. فراموش نکنید که بازاریابی محتوایی امری صادقانه و مستمر است.
بیشتر بخوانید: راهنمای جامع تولید محتوا
محتوای حمایت شده (Sponsored Content)
محتوای حمایت شده شکل دیگری از بازاریابی دیجیتال است که هدفش جذب اسپانسر جهت معرفی کردن برند است. این نوع از محتواها را بیشتر در بستر شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام می‌توان دید. در واقع بر اساس این نوع بازاریابی دیجیتال صاحبان کسب‌وکار با پرداخت هزینه‌ی اسپانسری به سایت‌های دیگر، اقدام به انتشار محتوای دلخواه خود را می‌کنند.
احتمالا شما هم بارها در شبکه‌های اجتماعی با محتواهای حمایت شده از طرف یک اینفلوئنسر مواجه شدید. این نوع از مارکتنیگ تاثیرگذار و زود بازده است.
بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو SEO
کی از مهم‌ترین کانال‌های بازاریابی دیجیتال ورود به عرصه‌ی SEO است. در سئو، سایت از جنبه‌های مختلف سئو داخلی، سئو خارجی و سئو تکنیکال بهینه می‌شود تا با کسب جایگاه در موتورهای جستجو با محوریت گوگل، کاربران بیشتری را به سمت سایت هدایت کند. ابزارهای اصلی سئو به‌عنوان یکی از مهم‌ترین کانال های دیجیتال مارکتنیگ بهبود پرفورمنس سایت، تعیین استراتژی‌های محتوایی، انتشار رپورتاژ، بهبود ساختار سایت، بهبود تجربه کاربری و… است.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: Social Media Marketing
حالا می‌رسیم به سومین کانال در بازاریابی دیجیتال که در ایران هم خیلی پرطرفدار است. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی شامل رساندن پیام، معرفی و فروش کالا و خدمات در شبکه‌های اجتماعی مثل فیسبوک، لینکدین، اینستاگرام، اسنپ چت، پینترست و توئیتر است.
بیشتر بخوانید:
تبلیغات کلیکی: PPC
تبلیغات کلیکی یا هزینه به ازای کلیک یعنی ساخت کمپین‌های تبلیغاتی در فضای اینترنت. در این نوع تبلیغات، هربار که کاربری روی تبلیغی از ما کلیک می‌کند، هزینه‌ای از حساب ما کسر خواهد شد. بهترین نمونه‌ی خارجی تبلیغات کلیکی، تبلیغات گوگل ادز است که به ما این امکان را می‌دهد تا تبلیغاتمان را در موتور جستجوی گوگل، یوتیوب، اپلیکیشن‌های موبایلی و سایر وبسایتها داشته باشیم. در ایران هم یک سری اد نتورک‌های ایرانی مثل یکتانت، سنجاق، مدیا اد و… این کار را برای ما انجام می‌دهند.
بیشتر بخوانید:
بازاریابی موتورهای جستجو SEM
بازاریابی موتورهای جستجو یکی دیگر از روش‌های بازاریابی دیجیتال است که به دیده شدن کسب‌وکارها کمک زیادی می‌کند. SEM مانند SEO در SERP یا همان صفحه‌ی نتایج جستجوی قابل مشاهده است. با این تفاوت که نمایش لینک‌های سایت در این بخش مستلزم پرداخت هزینه است.
بازاریابی موتورهای جستجو از دسته‌ی تبلیغات کلیکی همان PPC هستند که در بالا اشاره شد، با این فرق که بازاریابی موتورهای جستجو دربردارنده روش‌هایی است که وبسایتها در SERP نمایش داده می‌شوند. گوگل ادز در واقع بازاریابی موتورهای جستجو یا همان SEM محسوب می‌شود.
ایمیل مارکتینگ: Email Marketing
هنوز هم شرکت‌ها از ایمیل مارکتینگ برای در ارتباط ماندن با مخاطب یا مشتریان‌شان استفاده می‌کنند. استفاده از بانک مخزن ایمیل مشتریان و ارسال ایمیل‌های انبوه برای معرفی خدمات، اطلاع‌رسانی کالاهای جدید یا پیشنهادهای شگفت‌انگیز جشنواره‌ای از کارهایی است که در ایمیل مارکتینگ انجام می‌شود. چند نمونه از ایمیل مارکتینگ:
- ایمیل‌های خبرنامه‌ای شامل پست‌های وبلاگی محبوب یا به تازگی منتشر شده
- ایمیل‌هایی برای دانلود محتوا مثل کتاب الکترونیک
- ایمیل‌های خوشامدگویی
- ایمیل‌های تخفیفی به مناسبت فروش ویژه برای مشتریان وفادار
روابط عمومی آنلاین Online PR
روابط عمومی بخش مهمی از یک سازمان است، زمانی که این مفهوم را در عرصه‌ی دیجیتال مارکتنیگ بررسی می‌کنیم در واقع منظورمان روش‌هایی است که منجر به ارتباط مستقیم با کاربران و مشتریان به صورت آنلاین است.
هدف از روابط عمومی آنلاین تسهیل و تعمیق ارتباط با کاربران، شناسایی دغدغه‌ها ونیازهایشان است. روابط عمومی آنلاین دقیق‌ترین اطلاعات درباره‌ی کسب‌وکارها به در بسترهای مختلفی مانند شبکه‌های اجتماعی، وبسایتها یا وبلاگ‌ها در اختیار مشتریان خود می‌گذارد. خلاقیت و تسهیل‌گری مهم‌ترین شاخصه‌های روابط عمومی آنلاین است.
بازاریابی درونگرا: Inbound Marketing
در بازاریابی درونگرا، تمرکز اصلی روی نقشه مشتری یا سفر مشتری است. ما در هر مرحله از این سفر از راهکارهایی برای جذب، مشارکت و کسب رضایت مشتری استفاده می‌کنیم تا به صورت غیر مستقیم کالا یا محصولی را به او بفروشیم. در حقیقت در بازاریابی درونگرا، مخاطب یا مشتری نباید چنین تصوری داشته باشد که ما می‌خواهیم خدماتمان را به زور و اجبار به او بفروشیم.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
مثلا در بازاریابی درونگرا، محتوای تولید شده در وبلاگ به عنوان متد بازاریابی درونگرا استفاده می‌شود، در صورتی که تبلیغات کلیکی نقطه مقابل آن است. یا ویدئو مارکتینگ و تهیه ویدئوهایی که خلق ارزش می‌کنند در مقابل ویدئوهای تبلیغاتی قرار می‌گیرند.
بهترین نمونه از ویدئو مارکتینگ را می‌توان در کانال‌های یوتیوبی پیدا کرد. افراد معروفی مثل بنجامین از سایت Loves Data با ضبط ویدئوهای آموزشی درباره گوگل آنالیتیکس یا گوگل تگ منیجر مخاطب پیدا می‌کنند و بعد از میان همین مخاطبمان، مشتریانش را هم پیدا می‌کند.
بیشتر بخوانید: بازاریابی درونگرا چیست؟
اگر دوست دارید از بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) بیشتر بدانید، پیشنهاد می‌کنم دوره‌ی Inbound Marketing سایت هاب اسپات (Hubspot) را هم بگذرانید. این دوره رایگان است و نکته‌های فوق‌العاده خوبی درباره بازاریابی درونگرا یاد خواهید گرفت. اگر هم می‌خواهید چکیده و مطالب مهم دوره را بدانید، سری به مطلب همکارم، نهال بزنید. نهال بعد از گذراندن دوره‌ی اینباند مارکتینگ سایت هاب اسپات از تجربه‌اش نوشته.
بیشتر بخوانید: 7 درس که از دوره بازاریابی درونگرا Hubspot آموختم {تجربه شخصی}
تفاوت دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی درونگرا
روی کاغذ هردویشان شبیه هم هستند: هر دو در فضای آنلاین اتفاق می‌افتند و تمرکزشان خلق محتوای دیجیتال برای افراد است تا آن‌ها را به انجام کار موردنظر سوق دهند. اما در اصل تفاوت‌هایی با هم دارند.
در اصل بازاریابی درونگرا زیر مجموعه دیجیتال مارکتینگ است. همانطور که در اول مطلبمان اشاره کردم، در دیجیتال مارکتینگ از کانال‌هایی مثل تبلیغات کلیکی، سئو و بازاریابی محتوا استفاده می‌کنیم تا پیام‌مان را به مخاطب برسانیم. حالا این کانال‌ها به 2 دسته تقسیم می‌شوند: درونگرا (Inbound Marketing) و برونگرا (Outbound Marketing).
تکنیک‌های بازاریابی درونگرا
در بازاریابی برونگرا، ما پیام را به طور مستقیم به کاربران اینترنتی می‌رسانیم، مثل نمایش تبلیغات بنری در سایت‌های مختلف. یعنی به صورت واضح به آن‌ها می‌گوییم که به سایت ما سر بزنند یا خریدی انجام دهند.
اما در بازاریابی درونگرا، همه چیز به صورت غیرمستقیم انجام می‌شود. دیجیتال مارکتر در بازاریابی درونگرا باید از تکنیک‌هایی استفاده کند که به کاربران کمک کند و مطالبی را برایش تهیه کند که در نظرش مفید و ارزشمند باشد.
محتوای وبلاگی یا کتاب الکترونیکی در بازاریابی درونگرا به شدت استفاده می‌شوند و اهمیت دارند. در وبلاگ باید تمام تلاشمان را بکنیم که مطالب موردعلاقه مخاطب را تولید کنیم، مشکلی از او حل کنیم یا اینکه ترفندی به او یاد دهیم. از این طریق می‌توانیم احساس اطمینان و اعتماد را از مخاطبمان دریافت کنیم.
به طور مثال، در شهریور 1400 کمپین تبلیغات اینستاگرامی برگزار کردیم. در این کمپین، به هر کسی که ما را در اینستاگرام فالو کرد، یک دوره یا کتاب رایگان هدیه دادیم. بعد از گذشت چند هفته، تعداد درخواست‌هایی که از اینستاگرام برای انجام خدمات دیجیتال مارکتینگ (سئو، گوگل ادز یا تولید محتوا) دریافت می‌کردیم افزایش پیدا کرد.
تمامی این درخواست‌کنندگان از کسانی بودند که قبلا از ما دوره دیجیتال مارکتینگ یا کتاب رایگان دریافت کرده بودند. پس در استراتژی بازاریابی درونگرا، شما خدماتی را با سخاوت به افراد می‌دهید تا در آینده آن‌ها با میل خودشان به شما مراجعه کنند. مثال «تو نیکی می‌کن و در دجله انداز» بهترین تعریف از بازاریابی درونگرا است.
اگر می‌خواهید درباره سخاوتمندی و عمل متقابل در بازاریابی درونگرا بیشتر بدانید، پیشنهاد می‌کنم ویدئوی بامزه Reciprocity Marketing از ساسان سلوتی را ببینید. او در این ویدئو به شباهت کارهای گوگل با پیتزا داوود تهران اشاره می‌کند و به شما می‌گوید که چطور از آن برای بازاریابی درونگرا استفاده کنید.
ببینید: شباهت گوگل با پیتزا داوود {مفهوم Reciprocity marketing + آموزش ویدیویی}
استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ
اگر می‌خواهید کسب و کارتان حضوری فعال و تاثیرگذار در فضای آنلاین داشته باشد، باید به فکر تهیه استراتژی دیجیتال مارکتینگ باشید. یک استراتژی خوب به شما کمک می‌کند که ترافیک ارزشمندی به سایت سرازیر کنید و از طرف دیگر لید بگیرید که از همان لیدها برای تبدیلشان به کانورژن می‌توانید استفاده کنید. اما استراتژی دیجیتال مارکتینگ چیست؟
استراتژی دیجیتال مارکتینگ جزو اصول دیجیتال مارکتینگ هم محسوب می‌شود و شامل یک سری فعالیت‌ها و کارهایی است که در فضای آنلاین انجام می‌شود تا از طریق آن‌ها بتوانیم به اهدافی که تعیین کرده‌ایم برسیم. کانال‌های آنلاینی مثل ترافیک ارگانیک از طریق سایت، ترافیک پولی از طریق تبلیغات کلیکی یا ترافیک ورودی از راه شبکه‌های اجتماعی به ما کمک می‌کنند که در استراتژی دیجیتال مارکتینگ به هدف‌هایمان برسیم.
استراتژی دیجیتال مارکتینگ شامل فعالیت‌هایی است که با کمک کانال‌های بازاریابی آنلاین انجام می‌شود تا از طریق آن‌ها به اهداف ارزشمندمان برسیم.
این نکته را یادتان باشد که هر کسب و کاری براساس اهدافش، استراتژی دیجیتال مارکتینگ متفاوتی دارد. این اهداف می‌تواند کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت باشد. براساس این اهداف و زمان نتیجه‌گیری و رسیدن به این اهداف، استراتژی چیده خواهد شد.
حالا با توجه به تعریفی که داشتیم، متوجه خواهید شد که ما از کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ برای رسیدن به اهداف استراتژی دیجیتال مارکتینگ استفاده می‌کنیم. بنابراین اگر می‌خواهید کمپین موفقی در اینترنت داشته باشید، باید اول از همه استراتژی آن را مشخص و اهداف را تعیین کنید.
برای اینکه بتوانید استراتژی دیجیتال مارکتینگ بچینید، باید مراحل زیر را انجام دهید:
تعریف و ساخت پرسونای مشتری
برای داشتن استراتژی دیجیتال مارکتینگ موفق باید پرسونا بسازید. یعنی بدانید که در مسیر رسیدن به اهداف‌تان باید چه کسانی را هدف قرار دهید و مخاطب شما چه کسانی هستند. برای اینکه پرسونا بسازید، حتما به مطلبی که در این باره نوشته‌ایم، سر بزنید:پرسونای مشتری چیست؟
بیشتر بخوانید: پرسونا چیست؟ چطور پرسونا بسازیم؟ {مثال}
تعریف پرسونا
تعیین اهداف
حالا باید در برنامه‌ریزی و ساخت اکشن پلن دیجیتال مارکتینگ سراغ اهداف بروید. بدون داشتن هدف مشخص، قابل اندازه‌گیری و معین تدوین استراتژی کار درستی نیست. اهداف را باید براساس بازه‌های زمانی دستیابی به آن‌ها در سه بازه زمانی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت تعریف کنید. معمولا اهداف کوتاه مدت و میان مدت در جهت رسیدن به اهداف بلند مدت تعریف می‌شوند.
پیشنهاد می‌کنیم برای تعیین اهداف به سوالات زیر پاسخ دهید و براساس مدل SMART هدف‌ها را بچینید:
- چه زمانی باید به هدف برسیم؟
- به چه چیزی می‌خواهیم برسیم؟
- چطور هدف و نتیجه را اندازه‌گیری کنیم؟
با توجه به مدل اسمارت، هدف باید مشخص و خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط با کسب و کار و زمان‌بندی شده باشد. ما در منتوریکس برای رسیدن به اهداف‌مان از مدل او کی آر استفاده می‌کنیم. در این مدل، اهداف را تعیین می‌کنیم و برای رسیدن به هر هدف، پروژه‌ای مشخص می‌کنیم. برای انجام این پروژه‌ها بازه‌های زمانی 3 ماهه در نظر می‌گیریم و هر دو هفته یکبار، مسیر انجام پروژه و رسیدن به هدف را بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: OKR چیست؟ چطور از OKR استفاده کنیم؟
سیر تحول و به کارگیری OKR
بهینه‌سازی و بهبود استراتژی کنونی
برای اینکه استراتژی بهتری داشته باشید، باید دوباره سریع به استراتژی فعلی بزنید و آن را بهبود بدهید. برای این کار، باید اول از همه سری به کانال‌های ارتباطی خود با دیگران و مخاطبان بزنید و تجزیه و تحلیل‌شان کنید.
تعیین بودجه
حالا که متوجه شدید چه اهدافی دارید و باید از چه کانال‌های ارتباطی استفاده کنید، وقتش رسیده که بودجه را تعیین کنید. می‌خواهید چقدر برای رسیدن به اهداف‌تان پول خرج کنید؟ بودجه کمپین‌تان چقدر است؟ برای تعیین بودجه باید به این نکته هم توجه کنید که هر کانال ارتباطی نیاز به بودجه مشخصی دارد. مثلا شما نمی‌توانید بودجه یکسانی برای تبلیغات کلیکی و شبکه‌های اجتماعی داشته باشید. جنس فعالیت و درگیری مخاطبان در هرکدام از این کانال‌ها متفاوت است و بودجه مختص خودش را می‌طلبد.
همچنین در این قسمت باید هزینه استفاده از ابزارهایی که به استراتژی دیجیتال مارکتینگ شما کمک می‌کنند را محاسبه کنید. مثلا اگر پلتفرمی مثل نوین هاب دارید که می‌خواهید برای تجزیه و تحلیل صفحه اینستاگرام از آن استفاده کنید، باید بودجه‌اش را مشخص کنید.
پس در این مرحله باید منابع استفاده شده، ابزار و بودجه را هم مشخص کنید.
دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2B
در بازاریابی B2B، هدف اصلی دریافت لید (Lead) با کیفیت و افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) توسط تیم فروش است. معمولا کالا و خدمات در کسب و کارهای B2B گران‌تر هستند و پیچیدگی دارند. حتی ممکن است نیاز به سرمایه‌گذاری برای تولید یا عرضه هم داشته باشند.
بنابراین استراتژی دیجیتال مارکتینگ در کسب و کارهای B2B با کسب و کارهای B2C متفاوت است. مثلا کانال‌هایی که در دیجیتال مارکتینگ B2B استفاده می‌کنیم شامل ایمیل، ویدئو مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی لینکدین و توئیتر است.
دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2C
هدف اصلی در کسب و کارهای B2C، افزایش مشارکت مشتری‌های بالقوه برای کندوکاو در محصولات و خدمات و افزایش آگاهی از برند است. این دو فعالیت در نهایت منجر به افزایش ترافیک سایت و خوانده شدن محتوا خواهد شد. بنابراین بازاریابان در استراتژی دیجیتال مارکتینگ B2C باید تمرکز اصلی‌شان را روی کانال‌های مشتری محور بگذارند. جاهایی که افراد در آن‌ها به گشت و گذار می‌پردازند مثل اینستاگرام، گوگل و….
حالا اگر بخواهیم تفاوت دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارهای B2C و B2B را بررسی کنیم، در سه بخش اصلی می‌توانیم تفاوت‌هایشان را بگوییم:
مشتریان b2b برای گرفتن تصمیم و خرید کالا یا خدمات وقت بیشتری صرف می‌کنند. بنابراین استراتژی‌های طولانی مدت و ماندگار برای این دسته از مشتریان بهتر جواب می‌دهد. از آن طرف، مشتریان B2C به پیشنهادهایی که نیاز به تصمیم‌گیری سریع دارد، واکنش بهتری نشان می‌دهند.
خرید و نرخ تبدیل در کسب و کارهای B2B بیشتر براساس عقل، منطق و شواهد انجام می‌شود. در صورتی که مشتریان B2C بیشتر خریدهایشان براساس احساسات و هیجاناتشان است.
برای تعیین استراتژی دیجیتال مارکتینگ کسب و کارهای B2C باید به این نکته توجه کنیم که تصمیم‌گیری به عهده یک نفر نیست و تصمیمات جمعی گرفته می‌شود. برای همین برای ارتباط با مشتریان B2B باید فایل‌ها و پروپوزال‌هایی را تهیه کنیم که قابلیت دانلود و به اشتراک‌گذاری داشته باشند. از سوی دیگر، در B2C، ارتباط با شخص خریدار، یک به یک است و شخص دیگری در میان نیست.
خدمات دیجیتال مارکتینگ
کسب و کارها برای استفاده از خدمات دیجیتال مارکتینگ، باید دنبال آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ یا فریلنسرهای دیجیتال مارکتینگ باشند و از تخصص و بازاریابی اینترنتی بهره ببرند. برای اینکه بهترین انتخاب را داشته باشند، باید اول از همه بدانند که دنبال چه چیزی هستند و کدام خدمات دیجیتال مارکتینگ را می‌خواهند.
انتخاب آژانس دیجیتال مارکتینگ مناسب و هم‌راستا با کسب و کار شما بسیار مهم و ارزشمند است. اما چطور باید آژانس دیجیتال مارکتینگ را انتخاب کرد؟
در حال حاضر، بسته به نوع هدف و خدمات موردنظر می‌توان آژانس دیجیتال مارکتینگ را انتخاب کرد. مثلا با توجه به نوع ارائه خدمات دیجیتال مارکتینگ، آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ به 6 نوع زیر تقسیم می‌شوند:
- آژانس دیجیتال مارکتینگ فول سرویس: در این نوع، خدماتی که ارائه می‌شود شامل تمامی بخش‌های دیجیتال مارکتینگ است: از سئو گرفته تا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی.
- آژانس مارکتینگ درونگرا (Inbound Marketing Agency): آژانسی که از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی درونگرا استفاده می‌کند. آژانس‌های مارکتینگ درونگرا دنبال این هستند که بدانند مشتر